“Cuantos más clientes podrían obtener, mejor se verá su canal de ventas y mayores serán las posibilidades de crecimiento comercial”
Estoy casi seguro de que te has encontrado con este consejo, ¿verdad?
Te pones a toda marcha empleando todas las estrategias de generación de leads de las que tiene oído hablar, pero al final; los resultados no coinciden con el esfuerzo que gastaste.
¿Por qué?
Porque ese consejo de arriba está incompleto.
No solo necesita clientes potenciales, debe atraer clientes potenciales de alta calidad con intención y poder adquisitivo. Para esto, tácticas específicas como las que abordaremos a continuación.
1. Marketing omnicanal
Un estudio sobre la eficacia del marketing omnicanal sobre las campañas de un solo canal encontró que aquellos que invirtieron en el primero disfrutaron de un 250% más de participación y conversión. También lograron hasta un 90 % más de retención de clientes.
El marketing omnicanal implica combinar todos sus canales de interacción (digitales y fuera de línea) en una experiencia cohesiva para el consumidor.
En su centro está el cliente, el camino en el que se encuentra y cómo un punto de contacto puede hacer la transición al siguiente hasta que se complete su compra.
El proveedor emite un tono coherente y mensajes personalizados basados en los intereses específicos del cliente potencial según lo informado por interacciones anteriores. El enfoque se siente personalizado, más suave y atractivo.
Para maximizar esta táctica, considere lo siguiente:
Obtenga una pila robusta de Martech. Lo necesario para organizar y administrar campañas y analizar datos. Idealmente, su pila debe admitir la integración perfecta de diversas herramientas para brindar una solución única. Cubra todo, desde la columna vertebral de su sitio web hasta la programación de redes sociales, proveedores de marketing por correo electrónico y herramientas de análisis.
Recopilar datos precisos. Le ayudará a comprender las preferencias de interacción de su cliente potencial, los mensajes que inspiran compromisos y las características que buscan. Esta información informará los puntos de contacto a los que debe prestar atención y fortalecer para personalizar sus experiencias.
Mapee el viaje de su cliente. Describa los pasos que toman los prospectos desde que descubren sus soluciones y hacen compras. Al delinear estos mapas, estará mejor posicionado para considerar los intereses individuales y otros factores que pueden afectar su ruta de compra.
2. Aproveche los datos de intención de búsqueda
Como los compradores B2B confían menos en los vendedores y más en la investigación independiente en línea, el desafío consiste en encontrarlos antes de conformarse con la competencia.
Las personas dejan rastros de señales de intención mientras navegan por la red: piense en los clics en la página, las preguntas en los foros de la comunidad, el tiempo que pasan en ciertas páginas, etc.
El papel de los datos de intención es ayudar a identificar a estos compradores potenciales mientras buscan soluciones activas.
¿Cómo se operacionalizan los datos de intención de búsqueda?
En la personalización de tu estrategia de contenidos. ¿Qué temas consumen ampliamente su público objetivo? ¿Qué contenido los inspira a iniciar un proceso de pago? Aquí, la implementación de la personalización en tiempo real garantiza que los visitantes del sitio reciban el tipo de contenido que se adapta a su industria y necesidades.
En la creación de experiencias publicitarias dirigidas. El análisis de los datos de intención facilita la creación de mensajes relevantes para sus anuncios, de modo que toquen las notas correctas para que los prospectos se muevan.
En la expansión de su alcance de marketing. La intención de búsqueda puede descubrir audiencias completamente nuevas que no pueden estar al tanto de su marca u ofertas. Puede diseñar contenido para estas audiencias y mostrarles anuncios.
3. Llamadas en frío
La estrategia de llamadas en frío de hoy en día es más que marcar varios números y seguir adelante.
Se necesita una planificación estratégica, del tipo que implica investigar y crear una lista personalizada de prospectos que podrían usar lo que estás perdiendo.
Además, si va a hacer una presentación convincente, deberá informarse sobre sus productos/servicios para poder hablar con confianza y autoridad. Ayudará a generar confianza con los posibles clientes.
Otras mejores prácticas implican:
Definición de tus objetivos. Tenga en cuenta que las llamadas en frío son uno de los muchos puntos de contacto en el proceso de ventas. ¿Tu misión es invitar al prospecto a un evento virtual, una demostración o una reunión 1:1? Evite desviarse de este objetivo.
Calificando a su prospecto. Con múltiples prospectos a los que hacer un seguimiento y objetivos que superar, calificar a su prospecto le asegura que se centre en los clientes adecuados. ¿El prospecto tiene un problema y está dispuesto a resolverlo? ¿Tienen presupuesto para ello?
Obtenga su tiempo correcto. Investigue los momentos del día en los que no es conveniente llamar: las personas no están disponibles o los guardianes lo impiden. En el caso de este último, es posible que desee probar temprano en la mañana o después de horas.
Aprende a manejar las objeciones. En su mayor parte, las objeciones son preguntas para las que el prospecto no ha recibido respuestas convincentes. Míralos como preguntas y abórdalos de inmediato porque cuanto más tiempo los dejes, más fuertes crecerán las preocupaciones de tu prospecto.
4. Marketing de contenidos
Blogs, documentos técnicos, estudios de casos, informes de la industria, libros electrónicos y seminarios web. Esto es lo que normalmente viene a la mente cada vez que alguien menciona el marketing de contenidos.
Y tiene razón al pensar tanto, ya que son parte del resultado final más amplio de la estrategia.
Las marcas confían en el marketing de contenidos para educar a las audiencias en general, generar confianza, fomentar el compromiso e impulsar a los clientes potenciales a la acción.
Antes de comprometerse con la estrategia, aquí hay preguntas que vale la pena considerar y responder:
Map your customer journey. Describe the steps prospects take from discovering your solutions to making a purchase. By outlining these maps, you’ll be better positioned to consider individual interests and other factors that may affect your path to purchase.
2. Leverage search intent data
As B2B buyers rely less on sellers and more on independent online research, the challenge is finding them before settling for the competition.
People leave trails of intent signals as they surf the web: think of page clicks, questions in community forums, time spent on certain pages, etc.
The role of intent data is to help you identify these potential buyers as they actively search for solutions.
How is search intent data operationalized?
In customizing your content strategy. What topics are widely consumed by your target audience? What content inspires them to start a checkout process? Here, the implementation of real-time personalization ensures that site visitors receive the type of content that is tailored to their industry and needs.
In the creation of targeted advertising experiences. Analyzing intent data makes it easy to create relevant messaging for your ads, so they hit the right notes to get prospects moving.
In expanding your marketing reach. Search intent can uncover entirely new audiences who may not be aware of your brand or offerings. You can design content for these audiences and show them ads.
3. Cold calling
Today’s cold calling strategy is more than dialing multiple numbers and moving on.
Strategic planning is needed, the kind that involves researching and creating a custom list of prospects who might use what you’re selling.
Also, if you’re going to make a compelling presentation, you’ll need to educate yourself about your products/services so you can speak with confidence and authority. It will help build trust with potential customers.
Other best practices involve:
Definition of your objectives. Keep in mind that cold calling is one of many touch points in the sales process. Is your mission to invite the prospect to a virtual event, a demo or a 1:1 meeting? Avoid drifting from this goal.
Qualifying your prospect. With multiple leads to track and goals to beat, qualifying your lead ensures you target the right customers. Does the prospect have a problem and are you willing to solve it? Do you have the budget for it?
Get your timing right. Investigate the times of day when it is not convenient to call: people are not available or the guards prevent it. In the case of the latter, you may want to try early in the morning or after hours.
Learn to handle objections. For the most part, objections are questions to which the prospect has not received convincing answers. See them as questions and address them immediately because the longer you leave them, the stronger your prospect’s concerns will grow.
4. Content Marketing
Blogs, white papers, case studies, industry reports, ebooks, and webinars. This is what usually comes to mind whenever someone mentions content marketing.
And you’re right to think as much, as they are part of the broader bottom line of the strategy.
Brands rely on content marketing to educate general audiences, build trust, foster engagement, and galvanize leads into action.
Before committing to a strategy, here are questions worth considering and answering:
I am an experienced financial analyst & writer who is well known for his ability to foretell market trends as well.
